Os segredos da resiliência em vendas

Uma das qualidades de todo bom vendedor é ser resiliente. Todos os que vendem algo, de alguma forma, estão expostos a algum tipo de rejeição. Durante todo o ciclo de uma venda, há a possibilidade de que não nos mostremos atraentes o suficiente, que nosso potencial cliente não esteja aberto a uma conexão, que não tenha a confiança necessária para abrir seus problemas, necessidades ou desejos e mesmo que tenha medo de tomar uma decisão de compra. Em todos esses exemplos, alguém que está no papel de vendedor pode ser sentir rejeitado e isso pode afetar seu estado emocional, sua produtividade e seu resultado.

Ok, mas como se preparar para enfrentar esse processo, que é comum em vendas?

A resposta é: seja resiliente.

Mas o que significa isso? Como desenvolver essa habilidade? E o que pode ser feito para aplicá-la em sua atividade profissional?

Vamos começar por rever esse conceito, que já é bem difundido. Há algumas definições para resiliência, seja pela ciência, na física, seja pela psicologia, no comportamento. Gosto de uma definição mais genérica, que fala que resiliência é a capacidade de voltar ao seu estado natural rapidamente quando você sofre algum tipo de ação contrária. Na física, quando algo não é resiliente, ao sofrer um impacto há uma ruptura, quebra, ou mesmo uma deformação permanente. Ou seja, a resiliência tem a ver um pouco com elasticidade, com flexibilidade. Na psicologia, fala-se em resiliência quando possuímos inteligência emocional para lidar com nossas emoções negativas, de forma que elas não afetem a nossa capacidade de ação.

Em vendas, cada negativa ou mesmo a falta de resposta de um potencial cliente pode afetar o nosso estado emocional e a nossa energia. O que acontece é que esse tipo de situação faz parte do dia a dia de alguém que vende. E não saber lidar com isso afasta muitas pessoas do próprio processo de vendas. Muita gente fala que não tem jeito para ser vendedor por causa disso. O problema é que, sem vender, nenhum negócio prospera.

Então, temos que saber lidar com isso. Vamos então falar um pouco sobre quais são os segredos para ser resiliente, especialmente em vendas.

O primeiro segredo é entender que essa é uma habilidade treinável. Ser resiliente não é um dom. Para a desenvolvermos, devemos entender o que acontece conosco quando somos contrariados. Ou seja, devemos nos conhecer, em primeiro lugar. Para isso, devemos trabalhar o medo de errar, de ser imperfeito. Em esportes, só erra quem chuta, quem arremessa, quem tenta. Em vendas é igual. Encare todos os contratempos como uma forma de treino. Encare como um processo de autoconhecimento e de desenvolvimento. Se você visualizar que através de cada “não” você ficará melhor, ficando mais “cascudo”, internamente você já encarará esse processo de uma forma positiva e isso vai te ajudar. A cada dia você irá conviver com essas negativas como algo que é parte do seu processo de melhoria.

O segundo segredo é saber que há técnicas para se contornar várias das objeções dos seus clientes. Em primeiro lugar, deve-se entender que para todas elas, há uma causa por trás que normalmente não é revelada por algum motivo. Para cada tipo de objeção, há uma técnica adequada, mas o importante aqui é ter a consciência de que ela normalmente é a manifestação de algum desconforto no processo de decisão e que pode ser explorado pelo vendedor de forma construtiva. Se mostre interessado em ajudá-lo no processo. Faça com que ele perceba seu interesse genuíno em resolver o problema ou atender ao desejo dele. Trabalhe na confiança dele em relação a você, a seu produto ou serviço e à sua empresa. Quanto mais confiança ele tiver, mais aberto ele estará para expor suas objeções, te dando a oportunidade de resolvê-las. As técnicas te ajudarão em transformar as objeções em oportunidades para o estreitamento do laço de confiança com seu cliente. Mais uma vez, veja que a percepção positiva dessa transformação cria a resiliência em você.

Por último, o terceiro segredo para ter resiliência em vendas é ter um pipeline saudável. Quando você tem oportunidades de vendas suficientes para te dar tranquilidade, fica mais fácil lidar com as negativas e com os atrasos dos seus clientes. Invista em prospecção e aumente a quantidade e a qualidade do seu funil. Em alguns momentos, a pressão por resultado pode te levar a esquecer de gerir as suas emoções, deixando com que os contratempos afetem a sua capacidade de entender, de ouvir e de aplicar as técnicas corretas para fazer com que seu cliente tenha a confiança na sua oferta. Agora, ter alternativas não significa que você deve relaxar no trabalho para evoluir cada oportunidade rumo ao fechamento. Isso você deve fazer sempre e de forma consistente. Cuide do seu processo. Tenha uma rotina de contato constante com todas as suas oportunidades em trabalho. Só não deixe que a dependência excessiva de uma ou poucas oportunidades faça com que você passe dos limites com seu cliente. Você pode perder a venda e ainda afetar a sua reputação. O pipeline saudável alivia a pressão e te dá a tranquilidade para trabalhar cada cliente na maior velocidade possível, sem atropelos.

Veja que há segredos para a resiliência, mas que não são nada de outro mundo. Cuide de você. Cuide do seu cliente e gere confiança. Cuide do seu funil e do seu processo de vendas. A resiliência virá naturalmente.