Plantação de Vendas

Hoje eu vou fazer uma analogia para falar um pouco do processo de vendas. Às vezes ficamos sem saber onde colocar os maiores esforços. Devo fazer mais prospecção? Devo me concentrar mais nos fechamentos? Devo cuidar melhor das oportunidades em andamento para fazê-las evoluir?

Vamos considerar o processo de vendas como se fosse uma plantação. Queremos colher o máximo. Queremos que quem consuma nossos vegetais goste deles e queira consumir mais, ou indicar para outras pessoas. Queremos ter a maior produtividade possível, usando a terra que temos da melhor forma e no menor custo. Queremos ter acesso às melhores sementes. Queremos estar preparados para imprevistos. Queremos ter os melhores trabalhadores. Já começou a ver o paralelo?

Considerando essa ideia, podemos ver, de cara, que todos esses pontos estão conectados e que, para termos um bom resultado devemos dar atenção a todos.

Vamos começar pela escolha da terra. Onde vamos plantar faz toda a diferença, dependendo do que vamos plantar. Por exemplo, para se obter uma boa uva e um bom vinho, diversos aspectos do solo e do clima devem ser considerados no início de tudo. Errar aí compromete todo o resto. Em vendas, devemos ter bem claro qual é o nosso mercado ideal para o que estamos oferecendo. Nessa comparação, o mercado é equivalente à terra. Errar no mercado também compromete todo o processo e ficamos sem saber por que não está funcionando. Nossa solução deve casar-se com o que esse mercado necessita, caso contrário não tem boa aceitação. Não cresce. Seria como plantar coco em uma área seca e fria. Não dá certo.

Depois de escolher a terra de acordo como que queremos produzir, devemos selecionar as melhores sementes ou as melhores mudas. Sementes ou mudas de baixa qualidade também vão comprometer o resultado, podendo ter baixa produtividade (algumas morrendo ao longo do tempo) ou gerando uma colheita de baixa qualidade. Em vendas, da mesma forma, devemos ficar atentos para prospectar bons leads. Devemos ter também um bom processo de qualificação, onde separamos os leads com chance real de se desenvolver (oportunidades reais) daqueles que aparecem no nosso funil, mas que não possuem os mínimos requisitos para evoluir. Não dá para achar que vamos vender um churrasco para quem é vegano, mesmo que ele esteja com fome.

Depois de selecionar as sementes ou mudas mais adequadas, devemos plantá-las para que cresçam da melhor forma. O plantio exige técnica. Cuidar delas exige técnica. Só utilizando as técnicas corretas elas crescerão conforme o previsto. Quanto de água deve ser dada? De quanto em quanto tempo? Quanto de luz? E por aí vai. Em vendas não é diferente. Para que uma oportunidade evolua, há várias técnicas a serem aplicadas. Que tipos de perguntas fazer? Como se conectar com seu potencial cliente? Como despertar confiança? E por aí vai também. Não adianta só plantar e deixar que a natureza cuide do resto. Requer técnica, disciplina, dedicação.

Bom, agora que escolhi uma boa terra, selecionei boas sementes e plantei usando as técnicas corretas, o que mais preciso fazer? Já posso colher? Depende. Cada planta tem o seu tempo de maturação. A soja (pelo menos a cultivada no Brasil) leva de 2 a 4 meses para estar no ponto de colheita. Já uma manga, requer no mínimo dois anos após o plantio para estar pronta para colher. De toda forma, pode haver variação de acordo com o solo, com a semente, com o clima, citando alguns fatores. Em vendas, chamamos isso de ciclo de vendas. Ou seja, para a solução que você está vendendo, qual é o tempo médio entre a entrada no funil de vendas e o fechamento. Da mesma forma que no plantio, vai haver variação de acordo com o mercado (solo) (por exemplo, vendas para clientes públicos em média demoram mais por conta da burocracia envolvida), de acordo com o processo de decisão de cada potencial cliente (semente) e de acordo com as técnicas que você usa na qualificação (plantio) e na maturação (cultivo). Conhecer o seu ciclo de vendas faz com que você possa ter previsibilidade de resultado.

Mas e quando consigo colher? Depois de tudo feito, devemos nos certificar que o que plantamos já está maduro o suficiente. Mas como fazer isso? Para cada tipo de cultivo, há sinais que nos indicam esse momento. O milho, por exemplo, está no momento de colher quando metade dos grãos da espiga apresentam uma mancha negra no seu ponto de inserção. O sinal para a colheita do tomate é a sua cor vermelha. Em vendas, essa colheita é o fechamento de um contrato. É quando a venda acontece. Da mesma forma, podemos estar atentos a alguns sinais que nos indicam o momento certo. Um dos sinais principais é o esclarecimento de todas as objeções dos responsáveis pela decisão no potencial cliente. Sem objeções relevantes, a oportunidade já está madura e podemos finalizar o processo. Perfeito, mas se eu quiser antecipar a colheita? É possível? É até possível, mas pode haver consequências. Por exemplo, uma fruta mais verde é menos saborosa e não gera a mesma satisfação. Em vendas devemos ter o mesmo tipo de cuidado. Forçar um fechamento pode gerar uma insatisfação por parte do cliente e isso pode afetar vendas futuras.

Vamos agora voltar às perguntas lá do início. Afinal, onde eu devo colocar a minha atenção? No preparo da terra (mercado)? Na seleção das sementes (prospecção e qualificação)? Nas técnicas de plantio e cultivo (maturação)? Na colheita (fechamento)?

A resposta mais direta é, se você quiser colher sempre, cuide do seu solo sempre, escolha boas sementes sempre, plante e cultive sempre. Como falamos que cada cultura tem o seu tempo, na sua fazenda (empresa ou atividade) tenha cultivos em vários estágios. O seu foco deve estar em olhar todo o processo, de ponta a ponta e garantir que o ciclo está sempre girando. Da mesma forma que você deve cuidar de todo o seu funil de vendas. Se assegure que há leads e oportunidades em trabalho. Use as melhores técnicas. E colha sempre.