Por que compramos? Entender isso em vendas é fundamental.

Se vendemos algo, é porque alguém compra, certo? Simples.

O que gostaria de falar aqui hoje também é simples, embora possa parecer complicado. Complicado, porque poderíamos pensar que há vários motivos para alguém comprar algo, mas gostaria de fazer aqui uma provocação e dizer que há somente 3 motivos. Entender cada um desses motivos, saber identificá-los e explorá-los junto com seus clientes é fundamental para uma venda satisfatória.

Vamos a eles.

O primeiro motivo eu chamo de Correção. Seu cliente tem um problema hoje e necessita de algo que o solucione. Esse problema, de certa forma, atrapalha a sua operação e gera um impacto no seu resultado. Vale para empresas e vale para pessoas e vou dar exemplos. Em uma empresa, um equipamento usado na operação está necessitando de manutenção, ou, em um exemplo mais sutil, não há previsibilidade de vendas. São dois exemplos onde uma ação deve ser tomada já para uma correção, pois há um impacto claro na produtividade ou no resultado. Para pessoas, também há infinitos exemplos. Um deles pode ser: seus óculos de leitura caíram e quebraram. É necessária uma ação imediata para resolver, pois novamente é claro o impacto gerado. É como uma dor. Incomoda.

E como um bom vendedor deve trabalhar esses casos para obter satisfação do seu cliente? É desejável sempre entender primeiro o contexto do problema e porque ele ocorreu (ou está ocorrendo). Mas não deveria ser apresentada uma solução logo de cara? Talvez, dependendo do impacto gerado pelo problema (a dor). Se for muito grande, o foco deve ser em solucionar o problema rapidamente. É como um cano com vazamento. Corrija imediatamente. Agora, se o impacto for pequeno ou houver tempo para uma melhor análise, o entendimento do contexto ajuda a encontrar a melhor e mais efetiva solução. Nos exemplos que dei acima, será que o equipamento que necessita de manutenção está no melhor local? Será que não seria bom haver inspeções periódicas para prevenir o problema? No caso pessoal, os óculos caíram durante a prática de um esporte? É viável usar uma lente de contato, por exemplo? Note que a solução agora pode ser mais duradoura e evitar perdas futuras. O vendedor atua como consultor e entende a situação do cliente. Ele pode ver o que o cliente não viu. Ele adiciona valor.

O segundo motivo eu chamo de Prevenção. Não há um problema hoje e por isso não há um impacto (não há dor). O que acontece aqui é que há a percepção de que, se nenhuma ação for tomada, há o risco de um problema no futuro. Veja que há mais complexidade nesse cenário e envolve algo mais difícil de ser percebido. Vamos a alguns exemplos também. No caso do equipamento da empresa, ele não está precisando de manutenção agora. O problema é que, se ele parar, o impacto é grande.

Então, o bom vendedor deve conversar com o cliente para avaliar esse impacto e oferecer uma solução que evite que o problema ocorra no futuro, ou que minimize o seu impacto. Um bom exemplo também é quando percebemos a necessidade da contratação de um seguro. Um sinistro como um incêndio pode gerar um grande impacto e um seguro pode minimizar as consequências de um evento como esse. No campo pessoal, podemos falar de seguros também, mas outro bom exemplo tem a ver com hábitos. Um(a) nutricionista pode mostrar a seu cliente que uma boa alimentação hoje irá prevenir problemas futuros. Dependendo da percepção sobre esses problemas e seus impactos, uma ação deve ser tomada hoje. Ah, só pra não deixar passar, esse(a) nutricionista estará atuando como vendedor ao mostrar esses impactos e ao convencer o seu cliente em fazer uma dieta. Veja que o valor aí está em evitar um problema. Nesse caso, o cliente deve perceber a autoridade do vendedor no tema, através de conhecimento e exemplos de referência.

O terceiro e último motivo eu chamo de Evolução. O cliente não tem um problema hoje e não necessariamente terá um problema no futuro. Mas há uma percepção de que uma ação hoje pode colocá-lo em uma melhor posição em relação a sua operação atual. Tem a ver com desejo, com melhoria. Em uma empresa podemos exemplificar falando de crescimento. O que você deve fazer hoje para crescer? Se seu cliente tem como objetivo fazer uma expansão geográfica, que ação deve ser tomada hoje para atingi-lo no futuro? Vale igualmente para pessoas, novamente. Um curso, por exemplo, é uma ótima maneira de adquirir conhecimento para crescer na atividade profissional. Fazer ginástica hoje é uma forma estar melhor no futuro, seja esteticamente ou com melhor condicionamento físico.

O bom vendedor, nesse caso, trabalha com seu cliente para entender sua estratégia ou seus objetivos e o ajuda mostrando o caminho. Que ações devem ser tomadas agora que irão colocá-lo no novo patamar desejado? Veja que quando falamos de estratégia e de futuro, falamos de desejo, pois tratamos de algo que ainda não temos. Nesse sentido, há muito mais emoção. Estamos falando de sonhos. O bom vendedor sonha junto com seu cliente e o ajuda a realizá-lo. E essa é a forma de adicionar valor aqui.

Entender bem esses três diferentes motivos de uma compra e como trabalhar com seus clientes em cada um deles é fundamental para que um bom vendedor gere valor. Observe que tudo tem a ver com percepção. Na correção, a percepção é mais fácil, pois há uma dor, mas o bom vendedor deve também trabalhar a causa. Veja que em toda correção pode (e deve) ser trabalhada também uma prevenção, pois trata-se de não repetir o problema. Na prevenção pura (sem dor) e na evolução, o bom vendedor trabalha com seu cliente sobre o futuro, seja para não fica para trás (caso um problema não prevenido ocorra), seja para crescer e melhorar.

Para concluir, é importante falar que há técnicas para trabalhar cada um dos motivos. Fica a pergunta: você ou sua equipe sabe como trabalhar em cada um deles?